Ho da poco finito di guardare il libro”Economia emotiva”di Matteo Motterlini, in verità ho letto le prime settanta pagine, poi il resto l’ ho trovato ripetitivo e ho cominciato a saltarlo, stringendo i tempi e dando spazio ad altre cose, quello che ho trovato interessante è questo:
come dice il titolo nel libro si spiega il rapporto che le persone hanno con i soldi e la loro percezione nel usarli e di vederli, come primo esempio per spiegare questo viene usato questo concetto, noi diamo un diverso valore ai soldi in funzione da come li otteniamo!, immaginiamo mille euro, per ottenerli possiamo avere qualche alternativa, o li riceviamo dallo stipendio, dalla tredicesima, li vinciamo alla lotteria o ci vengono regalati, in base da come li otteniamo diamo un valore e li spendiamo diversamente, una cosa che in realtà ha lo stesso valore di acquisto, ma emotivamente per noi non sono gli stessi, e questo gli economisti lo sanno, per questo motivo la tredicesima va via più facilmente dello stipendio!
Un’ altro concetto che veniva spiegato, era quello della scelta di un oggetto, più c’è scelta più le persone sono portate a non scegliere, in alcuni casi, facciamo un’ esempio: telefono! tanto per scegliere un’ oggetto a caso, mettiamo di andare in un punto vendita e vedere due telefoni, uno cosata cento euro e l’ altro cento ottanta euro, tutti e due per le loro caratteristiche tecniche giustificano il loro prezzo in quel momento, si è notato che in percentuale le persone sceglievano sia uno che l’ altro pari al cinquanta per cento, ma la cosa cambiava se nel sistema si aggiungeva un’ altro elemento, se vicino ai nostri due telefoni si metteva anche un terzo, dal valore molto più alto dei due, e anche questo giustificava il rapporto qualità-prezzo, si è visto che stranamente le persone tendevano a preferire molto di più l’oggetto con il valore medio dei tre, ovvero il telefono con il prezzo di cento ottanta euro, a questo punto ho capito anche io meglio questo concetto e mi sono reso conto di essere cascato anche io in questa trappola, che non conoscevo ma istintivamente sentivo.
L’ effetto attrazione e molto conosciuto da gli esperti di marketing, meglio conosciuta come offerta o premio dopo aver raggiunto una certa cifra di spesa, la cosa funziona cosi, ammettiamo che c’è una offerta che vi permette di scegliere un premio al raggiungimento di un tot di punti o di spesa effettuata, ammettendo che il gestore ha deciso che potete al raggiungimento del vostro obbiettivo potete scegliere, tra ricevere tre euro, oppure una penna di metallo, ovviamente di solito le persone scelgono la penna di metallo perché ha un valore maggiore, ma non è sempre cosi, se nella stessa situazione la scelta aumenta, tre euro, la penna di metallo o una penna di plastica, allora stranamente le persone scelgono di ritirare i tre euro, perché fiutano la fregatura che in realtà non c’è, ma emotivamente viene avvertita; più le scelte aumentano e più la gente fa fatica a scegliere, spesso rimandano la scelta, non scegliendo!
Un medico si trova d’avanti una scelta, deve decidere di salvare uno di questi tre pazienti avendo un solo organo da trapiantare: il primo è un pensionato senza figli, ma che alla fine dell’ intervento non ci saranno complicazioni e una aspettativa di vita normale; il secondo è una giovane donna con due figli ma che non avrà complicazioni post operatorie, ma una aspettativa di vita al massimo di cinque anni; la terza persona è un’altra donna di circa della stessa età della seconda con tre figli, ma che sono previste complicazioni post operatorie e una aspettativa di vita al massimo di cinque anni; secondo voi chi scegliereste? il medico senza pensarci molto sceglierebbe il pensionato, per il semplice motivo che non gli darà complicazioni future, queste e altre motivazioni spingono le decisioni dei medici.
Quando dobbiamo scegliere o ci viene proposta una offerta, noi siamo spinti verso una cosa o l’ altra in base da come ci viene proposta l’ offerta, anche se le due offerte sono perfettamente uguali, il meccanismo è molto semplice, quando si conosce, ma non scontato se non si conosce, la cosa funziona cosi, ammettiamo di dover decidere di subire un’ intervento, e solo a noi spetta la decisione, se il medico ci presenta la cosa dicendoci che la cosa avrà l’ ottanta percento di provabilità di riuscita sarà molto diverso se il medico ci mostra la stessa cosa mettendo il evidenza che l’ intervento avrà il venti percento di rischio di non riuscita, ha detto la stessa cosa cambiando una parola, ha fatto la differenza!, e questo mi fa pensare al linguaggio delle pubblicità alla televisione, tanto per dirne una, ma anche e non solo nelle campagne elettorali.
L’ effetto dotazione e possesso a me molto caro emotivamente, mi è stato spiegato facendomene rendere conto, e la spiegazione è semplice, anche questa (come le altre), ammettiamo di comprare una bottiglia di vino di qualità (ovviamente devi essere un forte appassionato di vino), diciamo che ci spendiamo venti euro, dopo cinque anni ci accorgiamo che quella bottiglia acquista il valore di duecento euro, una persona vuole comprarla, ma stranamente non la molli, anche se matematicamente faresti un’ affare, con quei soldi potresti comprarne altre dieci, ma non la molli, questo perché esiste l’ effetto dotazione e possesso, nella tua mente quella bottiglia vale quattrocento euro e per questo in fondo non la molla, al massimo la stappa con gli amici!
Ora mi posso dedicare al libro “Incanto” di Romano Battaglia.
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